Kjære begivenhetsplanlegger,
Dette er et stort spørsmål, og det er spesielt viktig for forretningskvinner, som mange hater å be om en fordel for seg selv. Men la meg foreslå at hver gang du driver en forretningstransaksjon med noen - fra din lokale forhandler til mobiltelefonleverandøren - får du muligheten til å forhandle.
Jeg tror at du korrekt diagnostiserer problemet med å forhandle i det øyeblikket du setter kunden din sammen med et sted. Det ville være vanskelig (og smakløst) å avbryte flyten av informasjon mellom lederen og kunden din for å søke en fordel for deg selv på det tidspunktet.
Muligheten du har til å sette i gang en samtale med arenaen om kompensasjon, er før du introduserer folkene dine til hverandre.
Først må du avtale en avtale med lokalsjefen for å møte personlig for å snakke om et "gjensidig fordelaktig" forslag. Gjør det helst over kaffe eller et måltid - å spise og drikke slipper faktisk kroppens naturlige bindings- og tillitsbyggende hormon, oksytocin.
Touch frigjør også dette hormonet, så hvis ingen har tid til kaffe eller mat, er det nest beste alternativet å møtes personlig. Et varmt håndtrykk er berøring nok til å få oksytocinet til å gjøre jobben sin med å skape et lunt bånd mellom mennesker. Og kommunikasjon ansikt til ansikt har en tendens til å fremme småprat og skaper muligheter for å etablere personlige bånd som gjør at folk er mer tilbøyelige til å gjøre tjenester for hverandre (“Du vokste opp i San Diego? Det gjorde jeg også!”).
Etter at du har utmattet småpraten og er i en vennlig sinnstilstand, er det på tide å snu seg mot virksomheten. Jeg alltid anbefaler at kvinner leder samtalen med fordelen de gir. I et nøtteskall: Du rammer inn spørsmålet ditt som en fordel for forhandlingspartneren og forankrer verdien av tjenestene dine på et punkt som er høyt nok til å gi deg rom til å gjøre innrømmelser og be om gjensidighet.
Jeg skal forklare mer om innramming, forankring, innrømmelser og gjensidighet nedenfor, men la meg først gi deg et foreslått skript for "spør".
Du: Jeg elsker restauranten din! Jeg vil gjerne inkludere det i de få førsteklasses arenaene jeg anbefaler til kundene mine til planlegging av arrangementer.
Lokalsjef: Vi gjør mange store fester og får henvisninger fra andre begivenhetsplanleggere. Vi vil gjerne legge deg til listen vår.
Du: Flott! La meg fortelle deg litt om klientellet mitt. (Legg deretter antall arrangementer du planlegger hvert år, hvor mye pengene kundene dine vanligvis bruker på spillested, mat, dekor og antall mennesker du tror du vil kunne sende til arenaen hvert år.)
Lokalsjef: Høres bra ut. Vi vil gjerne være med på listen din.
Du: Jeg har et par prisalternativer for å lede kundene mine til restauranten din. Noen arenaer jeg jobber med, betaler en årlig avgift; noen betaler en flat "per henvisning" avgift; og andre betaler en prosentandel av overskuddet.
(Det er et etisk spørsmål her om å ta ut henvisningsgebyr som jeg antar, basert på spørsmålet ditt, at du har en måte å håndtere. Men hvis ikke, skriv tilbake, så snakker jeg om den potensielle barrieren.)
Typen av svar på dette åpningsforslaget har en tendens til å variere fra "vi betaler aldri for henvisninger" til "vi betaler aldri en flat årlig avgift, men er åpne for ideen om overskuddsdeling."
Lokalsjef: Hva er din henvisningsprisstruktur?
Det er her den virkelige forhandlingen begynner. Jeg ber ofte folk om å ramme opp prisene sine som et utvalg - tilby forskjellige alternativer, fra forhandlerkjeller til standard service til førsteklasses .
Du kan for eksempel karakterisere “førsteklassing” -henvisningene som “elite” -alternativet du tilbyr til de beste og mest ønskelige kundene, det vil si de som sannsynligvis vil velge den øverste linjen med spillealternativer. Standard henvisninger vil ofte være dine kunder som søker en mellomtrangshendelse, og "kjøpekjelleren" vil være de du vet vil nikkel og dempe stedet.
Å styre de beste klientene dine til et bestemt sted vil åpenbart koste litt mer enn å styre mellomklassen til å prute kjellerklienter der.
Når du åpner forhandlingene med en rekke valg, har du en tendens til å utelukke å få "nei" som et svar, fordi du ikke har presentert "nei" som et alternativ. Når folk blir tilbudt valg, har de en tendens til å fokusere på det valget som er best for dem, i stedet for å avvise ideen om å navngi en pris helt.
Sjelden tar folk "rute for kjøpskjeller", fordi det antyder at de ikke er så vellykkede som de fleste bedrifter ønsker å vises. Folk har en tendens til å ta midtveien, selv om noen ønsker å være i "førsteklasses" hytta og har ressurser til å betale for den.
Du vil starte prissettingen din (dette er ankeret ) i den høye enden for hvert prispunkt, slik at din forhandlingspartner kan be om en bedre avtale (kalt innrømmelser ) fra deg. Jeg råder vanligvis kundene mine til å begynne med en pris minst tre innrømmelser bort fra bunnlinjen - slik at forhandlingsprosessen kan gå fra tilbud til mottilbud, til kontring, og til slutt, kontrast til den disken. Ofte vil du få mer enn du vil på ”counter to counter” -fasen av forhandlingene - og forhandlingspartneren din vil tro at han får mye. (Forskning har vist at forhandlers tilfredshet med utfallet er mer korrelert med antall innrømmelser deres forhandlingspartner har gjort enn med å få tak i avtalen de ønsket å begynne med.)
Når du har hatt denne samtalen, trenger du ikke lenger å bekymre deg for å be om et henvisningsgebyr på det tidspunktet du introduserer kundene dine til arenaen. Du vil ha en avtale med lokalet på forhånd, og kan deretter gå inn i eller holde deg utenfor begivenhetsdetaljene som passer for hver enkelt klient.
Poenglinjen: Muligheten til å forhandle vil ikke alltid presentere seg for deg - du må lage den. Men ved å gjøre det, og ved å lære å plassere samtalen fra begynnelse til slutt, kan du få det du fortjener uten å sette noen i en vanskelig posisjon.
definisjoner
Innramming: Plasser ting på en måte som fokuserer betrakterens oppmerksomhet på hva som er innenfor rammen og utelukker alt utenfor det. For eksempel, hvis en fotograf knipser et skudd av alle middels høye elever i en klasse i femte klasse, er det lite sannsynlig at du tenker på hvor høye eller korte de er. Hvis han inkluderer den korteste eller den høyeste, fokuserer oppmerksomheten din på høyden. Hvis han inkluderer en jente, fokuserer du på kjønn.
Forankring: Et anker er et hvilket som helst nummer (eller idé) som kommer inn i forhandlingsmiljøet tidlig i forhandlingsøkten. Høye ankere retter selektivt en persons oppmerksomhet mot en gjenstandes positive attributter, mens lave ankere retter oppmerksomheten mot dets feil. Ved å gi et aggressivt første tilbud eller etterspørsel, kan du "hente ut" flere innrømmelser fra forhandlingspartneren din.
Innrømmelser: Når du godtar et forslag fra en annen, innrømmer du poenget til dem. I en forhandlingssamling tar konsesjoner form av økning eller reduksjon i pris eller tillegg eller subtraksjon av ikke-monetære fordeler. En av de beste prediktorene for partitilfredshet med noen avtale er antall og størrelse på innrømmelsene som er trukket ut fra en motstander.
Gjensidighet: Når en person fritt gir en annen noe av verdi - tid, informasjon, varer eller, i forhandlinger, innrømmelser - føler mottakeren uunngåelig en forpliktelse til å gjengjelde eller, oftere, gjensidig. Undersøkelser viser at restaurantkelnere som tar med godteri med sjekken får dramatisk større tips, forskjellen er langt større enn godisens verdt. Når du gjør en innrømmelse, f.eks. Inkludert ekstra tjenester, stress hvor vanskelig det er å gjøre, signaliserer til forhandlingspartneren at du forventer at de skal gjengjelde ved å gjøre en lignende vanskelig innrømmelse, for eksempel å akseptere prisen du har navngitt.
