Det er nesten ti år siden Sara Laschever og Linda Babcock lanserte en ny fase av kvinnebevegelsen med sin banebrytende bok, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Forfatterne forkynte at kvinner henger etter sine mannlige kolleger i lønn, bonus, kampanjer og fordeler rett og slett fordi de ikke hadde “bedt om det.” De hadde rett.
De hadde også rett i sin dom som kvinner ikke likte å spørre - og ikke hadde tenkt å begynne å spørre når som helst.
Og det burde ikke vært noen overraskelse for noen av oss.
Ikke bare har kulturen vår innarbeidet kvinner som en tilbøyeliggjøring til å være selvtillit, når vi gjør opp nerven til å spørre, vil vi sannsynligvis oppleve "kjønn tilbakeslag" - en subtil, men kraftig straff for å gå utenfor vårt kulturelle kjønn rolle.
Ta dette eksempelet: For flere år siden var jeg hovedpartner som hadde tilsyn med en stab på fem advokater og to paralegals i en kvart milliard dollar antitrustaksjon, og satt på mitt møte i erstatningskomiteen.
Etter å ha minnet komitémedlemmene om omfanget av mitt ansvar og de betydelige prestasjonene teamet mitt hadde oppnådd det året, spurte administrerende partner meg hva jeg forventet at lønnen min skulle være i løpet av det kommende året.
Da jeg ikke var en dyktig forhandler ennå, og ikke ønsket å virke selvbetjent, sa jeg at jeg trodde jeg skulle bli kompensert i en sum som gjenspeiler omfanget av mitt ansvar og mengden penger jeg hadde ført inn i firmaet.
Øyene til den administrerende partneren vokste vidt. Han ristet utrulig på hodet og sa: "Hvis vi gjorde det, ville du tjent så mye som jeg er."
Jeg visste at det var andre beregninger å vurdere - jobben hans inkluderte forretningsutvikling og deltakelse i fast styring, og ingen av disse var de sterke draktene mine. Men jeg ville ikke fremstå som usikker. Så jeg svarte med å si at hvis vi gjorde det samme arbeidet og hentet inn det samme beløpet, skulle kompensasjonen min være den samme.
Flere måneder senere, mens jeg tok permisjon fra det advokatfirmaet, fortalte den administrerende partneren at han aldri hadde følt meg så fornærmet i hele sin juridiske karriere som den dagen, da jeg sa at jeg skulle få lønn så godt som han ble betalt.
Som min erfaring viste, lider kvinner økonomisk fordi vi ikke klarer å spørre, men vi blir straffet for nerven vår når vi spør. Vi er forbannet hvis vi gjør det og forbannet hvis vi ikke gjør det, ikke sant?
Nei, det er vi ikke. Det er en annen løsning.
Det vi trenger å gjøre er å lære å be om kraftig om vår virkelige markedsverdi. Vi kan gjøre det ved å starte samtalen med tilbud om fordeler i stedet for forespørsler. Eller vi kan modig krysse den kjønnsgrensen og bringe dem som er sinte av “gal” i å spørre tilbake til en samarbeidsforhandling. Og vi kan gjøre det på en måte som ikke lar noen bli fornærmet eller underkompensert.
Her er prosessen i et nøtteskall.
1. Lær din sanne markedsverdi
Kvinner har en tendens til å undervurdere verdien av mange grunner, inkludert det enkle faktum at vi har blitt vant til å bli betalt 20 til 30% mindre enn våre mannlige kolleger.
Når vi først har fått tak i vår virkelige markedsverdi, men hva en villig kjøper vil betale en villig selger, uansett hva som helst kjønn, kan vi begynne å føre en samtale som fører til enighet.
Det er alt en forhandling er: en samtale mellom to eller flere personer som har som formål å gå med på vilkår som er gunstige for alle. Den gode nyheten for kvinner er at vi elsker samtale. Vi er også ganske glad i å være enige. Og fordi vi hater ordet “forhandling” så mye, la oss bare kalle det en samtale herfra og ut.
2. Start med å stille "Diagnostiske spørsmål"
Enhver samtale som tar sikte på å opprette en avtale starter mest effektivt når vi stiller den andre personen spørsmål som vil avsløre hans sanne behov, ønsker, frykt, preferanser og prioriteringer.
Professor Leigh Thompson ved Kellogg School of Business ved Northwestern University sier at 93% av alle forhandlere ikke klarer å stille disse “diagnostiske spørsmålene” under omstendigheter der det å få dem besvart ville forbedre resultatet av forhandlingene våre.
Så det betyr at bare ved å starte prosessen med spørsmål om hva forhandlingspartneren din vil - har du kommet inn i riket til de dyktige 7% av alle forhandlere!
3. Tilby fordeler
Når du vet hva forhandlingspartneren din ønsker, kan du tilby å gi det til ham før du ber om en enkelt ting selv. Husker Oliver, den foreldreløse skammen for å ha bedt om en annen skje med velling? Hvis Oliver hadde begynt sin forhandlingsstrategi ved å tilby fremfor å spørre, kunne han ha satt i gang en kjede av hendelser som ville ført til en bedre frokost.
Se for deg om Oliver hadde henvendt seg til rektoren med et tilbud om å rense spisesalen og polere bestikkene etter frokosten. "Jeg ville være i stand til å inkludere en glans for både deg og rektoren hvis jeg bare hadde litt ekstra velling, og kanskje et egg for energi, " vil han si og smilte med det mest pirrende gnistret.
Kanskje Oliver ikke ville fått alt han ønsket på den måten, men han hadde hatt en langt større sjanse for hvis han hadde lært om samtaler som førte til enighet før han holdt opp bollen og ba om mer.
4. Tit for Tat
Du har prøvd alt det, og det har ikke fungert? Jeg er ikke overrasket. Jeg har fått noen ganske høytflyvende utøvende klienter til skamme for å søke 20% økning. Men jeg har også sett dem gå gjennom den skammen, og avslutte deres avtalesamtaler med 30 til 40% økning i lønn.
Hvis du vet hvordan du spiller "tit for tat", vil forhandlingspartneren ofte føle skam for å ha tillatt humøret å blusse opp for deg bare for å spørre.
"Jeg er overrasket over at du er sint, " sa en av klientene til forhandlingspartneren hennes etter at jeg hadde lært henne denne strategien. "Jeg antok at et advokatfirma så prestisjetunge som ditt betalte markedspriser." Ved en annen anledning brukte hun stillhet, noe som ikke bare ga en unnskyldning, men en ekstra innrømmelse.
Når du reagerer på fornærmelser med verdighet, straffer forhandlingspartneren for utbruddet hans med en proporsjonal straff, og raskt vender tilbake til samarbeid når han beklager, kan du snu den overordnede harrumf til triumfen din.
5. Neste trinn
Ingen kan selvfølgelig forvente å lære alt hun trenger å vite for å bli en mektig asker ved ganske enkelt å lese om forhandlingsteori i en artikkel. Det tar praksis. Og selvfølgelig er alle situasjoner annerledes.
Og det er derfor jeg sparker i gang denne serien. Fra nå vil jeg gi veiledning her for å hjelpe deg med å få det du vil ha - og hva du fortjener - ut av forhandlinger. Så prøv det ut. Hvis du ser en mulighet - start samtalen og gå til forhandlinger. Send meg de tøffeste spørsmålene dine når du går, så svarer jeg på dem her, slik at alle andre som leser også vil dra nytte av opplevelsen din.
På den måten begynner vi alle å forvente lønnsparitet. Og når vi forventer det, vil arbeidsgivere og kunder forvente at vi ber om det.
Og før vi vet ordet av det, vil lønnsgapet avta så langt i det fjerne at vi skal snakke om det på samme måte som vi ler av hvordan vi en gang møtte de “Hjelp ønsket: kvinner” og “Hjelp ønsket: menn” rubrikkannonser.
Så gå videre - spør meg hva som helst. Og bli med meg da gummien i denne nye bølgen kvinnebevegelse er i ferd med å treffe bedriftsveien.
