Hvis du noen gang har bedt om en heving, forhandlet for drømmeoppgaven din, eller til og med bare har forhandlet frem for avlukket med en bedre utsikt, har du sannsynligvis spurt deg selv hvordan du kan være passende påståelig - ikke for cocky, men ikke for saktmodig.
"Ingen vil være uenig i at hvis du presser for hardt, vil du begynne å belaste forholdene dine, og hvis du ikke presser hardt nok, vil du ikke få ressursene du trenger, " sier Daniel Ames, professor i ledelse ved Columbia Business School. "Dette er en av de vanligste utfordringene fagfolk og ledere sliter med."
Ikke bare er det vanlig, men det er komplisert å få bukt med: I en serie på fire studier i tidsskriftet Personality and Social Psychology Bulletin , fant Ames og Abbie Wazlawek, en doktorgradsstudent, at folk er ganske elendige til å vurdere hvordan andre ser på deres selvsikkerhet . Spesifikt fant forskerne at flertallet av mennesker som blir sett på som for sky, anser seg for bare påståelige, om ikke altfor påståelige. På den annen side synes folk som blir for pushy ofte at de er passende selvsikre eller ikke selvsikre nok. Resultatene var like både blant menn og kvinner.
"Folk som gjør det galt, tror ofte at de gjør det riktig, " sier Ames.
Mest overraskende fant teamet også at det motsatte er sant: Folk som får det til, tror ofte at de gjør det galt. Det vil si at mange andre som andre vurderer som stjernehevdere frykter at de er for kraftige. "Det hele er i retning av at folk tenker: 'Jeg kommer over som en dust, jeg kommer over som et monster, '" sier Ames. "Det undret oss."
Hvorfor er vi så dårlige til å vite hvordan vi blir oppfattet? For det første er det menneskets natur å tenke høyt på oss selv: Fra attraktivitet til intelligens, de fleste av oss tror vi er over gjennomsnittet. (Virkelighetskontroll: Det er statistisk umulig.) Det hjelper allikevel til å forklare hvorfor folk som kommer ut som over- eller underassertive sannsynligvis tror de klarer seg bra.
Men det forklarer ikke hvorfor mange stjerneforhandlere ikke skjønner at de har spikret den. For denne gjengen kan den blinde flekken til dels tilskrives andres reaksjoner - ikke en mangel på selvinnsikt, fant Ames og Wazlawek. For eksempel, hvis sjefen din gisper, svimler og sier: "Tuller du?" Når du ber om en uke fri til å ta vare på en syk forelder, er det mer sannsynlig at du tror at forespørselen din har krysset linjen. "De utfører en handling, men du føler at det er en dom for karakteren din, " sier Ames.
Så hva betyr alt dette for din neste store (eller lite) forhandling? Ta først selvtillitferdighetene dine på alvor, sier Ames. "Det er en ekte profesjonell begrenser hvis du pålitelig blir sett på som å skyve for hardt eller ikke hardt nok."
Deretter kan du prøve å få tilbakemeldinger før du forhandler, siden det er tøft å måle hvor du faller på selvsikkerhetsspekteret i hets øyeblikk. Se til anonyme evalueringer fra kolleger over og under deg (også kalt “360 evalueringer”), eller spør en pålitelig mentor eller kollega om dine selvsikkerhetsstyrker og svakheter. Enda bedre, øv din tonehøyde med en profesjonell kompis og be om tilbakemelding. "Det kan hjelpe deg å komme et skritt nærmere innsikt, " sier Ames.
Til slutt, husk at det er ganske vanlig at folk i den andre enden av kjøpet overreagerer. "Hvis noen virker overveldet, kan du prøve å analysere reaksjonen, " sier Ames. "Hvis du undersøker litt, kan du oppleve at det ikke er noe der."
