Leveringen av meldingen din betyr ofte like mye som innholdet - noe som gjør tillit avgjørende for salgssuksess. Hvis du høres rolig, samlet og selvsikker ut, vil potensielle kunder implisitt stole på deg mer. Men hvis du høres engstelig eller usikker ut, vil de sannsynligvis være i tvil om det du forteller dem.
Med andre ord, din selvtillit vil inspirere deres tro på deg, ditt råd og din evne til å forbedre virksomheten deres.
En av de enkleste måtene å høres mer selvsikker ut? Unngå disse åtte påstandene om troverdighetsskadende.
1. “Hvis du kan ringe meg tilbake, vil jeg virkelig sette pris på det”
Denne setningen kan kaste bort tonen i hele telefonsvareren din, spesielt siden det vanligvis er noe av det siste utsiktene hører.
For det første høres du ut usikker på at hun kommer tilbake. Har hver telefonsvarer en tilbakeringing? Nei. Men du bør oppføre deg som du er trygg på at du snart vil høre fra kjøperen: Ikke plant frøet hun ikke burde ringe deg før hun har tatt en beslutning.
For det andre, denne linjen får deg til å høres desperat ut. Du er kjøperens jevnaldrende, ikke hennes underordnede, så det å uttrykke ekstrem takknemlighet for sin tid sender feil beskjed. Hun gir fra seg et spor i timeplanen sin til gjengjeld for din innsikt og råd.
2. “Vil du gjøre noe med å gjøre X?”
Unngå å spørre potensielle kunder om hun "vil" gjøre noe, enten det er å svare på en undersøkelse før samtalen eller se over forslaget ditt. Du spør teknisk om hun ville være villig til å ta en handling, ikke om hun faktisk vil gjøre det.
Dette spørsmålet er også unødvendig. Anta at når potensielle kunder ikke vil gjøre noe, vil hun fortelle deg det.
Endre tonen i dette spørsmålet ved å omformulere spørsmål som utsagn. Du kan for eksempel si: "Jeg sender deg noen spørsmål jeg vil at du skal svare på før vårt Skype-møte, slik at jeg kan skreddersy dagsorden til din situasjon, " eller "Se over forslaget innen fredag og gi meg beskjed hvis du har noen tanker. ”
3. "Takk igjen for at du snakket til meg"
Mens intensjonen bak denne linjen er god, skjuver den maktbalansen. Du forteller egentlig om utsiktene hun gjør deg en tjeneste ved å ringe.
Hvis du brukte hele samtalen på å skramle av produktspesifikasjoner, ville hun sannsynligvis gjort deg en tjeneste. Men hvis du bruker denne tiden på å grave inn i målene og utfordringene hennes, gi relevante, nyttige forslag, svare på spørsmålene hennes og / eller veilede henne gjennom beslutningsprosessen - med andre ord ved å bruke en rådgivende tilnærming - tjener hun like mye fra samtalen som du er, om ikke mer.
Noen representanter bruker dette som et praktisk segment i et sammendrag av deres siste samtale. Et godt alternativ er, "La oss sammenfatte det vi snakket om på X. Først, vi…"
Hvis du vanligvis bruker denne linjen for å starte en oppfølgings-e-post, skriver du i stedet: “Vi hadde en produktiv samtale i dag. Her er de viktigste tingene vi diskuterte… ”
Deretter inkluderer to til fire kulepunkter som oppsummerer samtalen.
4. “Gjør det mening?”
Når salgssamtaler blir ganske tekniske eller detaljerte, bruker velmenende representanter dette spørsmålet for å sikre at potensielle kunder ikke blir forvirrede.
Dessverre er dette spørsmålet lastet med tre negative antakelser:
- Du forklarer ikke noe tydelig
- Du tviler på prospektets intelligens
- Du er ikke trygg på nøyaktigheten av innholdet
Ikke bare skader dette spørsmålet en representanters troverdighet, det er sjelden nyttig. Kjøperen kan være flau over å innrømme hennes forvirring - spesielt når hennes jevnaldrende er til stede - så hun vil si "Ja, det er fornuftig", selv når det ikke gjør det.
Du bør i stedet spørre: "Hva er tankene dine om X?" Hvis potensielle kunder ikke forstår, vil hun vanligvis si det.
5. “Jeg vet at du er opptatt…”
Jeg ser denne linjen dukke opp i salgsmails og ringe hele tiden. Representanten prøver å indikere respekt for kjøperens fullstendige timeplan ved å si: "Jeg vet at du er opptatt, så la oss hoppe inn, " eller "Jeg vet at du er opptatt, så jeg holder dette under 10 minutter."
Denne kvalifiseringen høres dumt ut. Hvis utsiktene ikke var opptatt, ville selgeren gjerne kaste bort tiden sin? Brevity er viktig uansett hvem du snakker med.
I tillegg antyder du at du ikke har en full plan. Denne implikasjonen kan redusere din autoritet i potensielle øyne.
6. "Er det fortsatt en god tid?"
Det er rett og slett ingen grunn til å starte en salgssamtale med dette spørsmålet. Hvis du sendte en e-post for å bekrefte møtets dato og klokkeslett og ga en agenda, vet du allerede at utsiktene dine er gratis. Hvis du sjekker tilgjengeligheten hennes for andre eller tredje gang, kommuniserer det usikkerhet.
Å stille dette spørsmålet er enda verre når potensielle kunder ikke forventer samtalen. Ikke bare gir det dem en enkel unnskyldning til å henge med, men det minner dem om arbeidsmengden deres og får deg til å høres ut som alle andre selgere der ute.
Takeaway: Hopp over dette spørsmålet og gå rett inn i å bygge rapport eller sette dagsorden.
7. “Jeg er ingen ekspert, men …”
Dette foretrekker vanligvis et forslag eller en mening, som "Jeg er ingen ekspert, men å tilby 30-dagers gratis retur kan bidra til å konvertere kjøpere på gjerdet, " eller "Jeg er ingen ekspert, men kundene mine sier ofte problemet ligger i prosessen. ”
Problemet med “Jeg er ingen ekspert”? Du er en ekspert. Du snakker med mennesker i potensielle kunder hele dagen, hver dag. Du har enestående tilgang til deres smertepunkter, mål og faglige ansvar. Du kjenner din bransje. Du kjenner produktet ditt. Du har fortjent retten til å kalle deg en ekspert, og å fordømme at hardt vunnet erfaring og kunnskap ikke bare skader troverdigheten din - det er rett og slett ikke sant.
8. "Vi ser et paradigmeskifte, og hvis organisasjonen din kan komme foran denne enestående endringen, vil avkastningen være astronomisk"
Dette er et eksempel på en uheldig trend - å bruke sjargong for å få deg til å virke smartere. Som Mark Twain sa: "Ikke bruk et ord på fem dollar der en femti cent ville gjort."
SAT ordforråd tyder på at du kompenserer. Ironisk nok vil du virke mindre intelligent.
Hvis du vil imponere kjøperen, snakk så enkelt og tydelig som mulig. En ekstra fordel? Det vil være lettere for dem å få poeng.
Ordene dine har en enorm innvirkning på hvordan kjøpere oppfatter deg. Når du har eliminert disse åtte uttalelsene fra repertoaret ditt, høres du ut mer selvsikker - og til slutt mer pålitelig.
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på HubSpot. Det har blitt republisert her med tillatelse.
