Få Stanford Graduate School of Business MBA-studenter vil hevde at professor Margaret A. Neale er en mektig kvinne. Over seks år føler seg høye, til og med mine mannlige klassekamerater ville bli skremt til å forhandle med henne. Og det er ikke bare fordi hun ofte kaller studentenes “suboptimale” forhandlingsstrategier foran hele klassen - det er fordi hun helt klart er en mesterforhandler.
Maggie, som elevene kjenner henne, starter det to ukers, ettertraktede forhandlingsseminaret ved å introdusere folk for kostnadene ved ikke å forhandle - noe som kan være flere års arbeid for å få den samme lønnen som kollegene som forhandler. Dessverre lider kvinner mest av dette - og det er grunnen til at Maggie bruker mye av tiden sin utenfor MBA-programmet, ved å lede Stanford GSB Executive Program for Women Leaders.
Personlig kom mitt mest interessante øyeblikk i klassen da jeg fikk oppdraget å forhandle på vegne av bestanddeler og jeg var i stand til å spille megleren. Det var også mitt beste forhandlede resultat av semesteret, og det er ikke tilfeldig - som jeg lærte, gjør kvinner ofte best i representative forhandlinger.
Jeg satte meg nylig sammen med Maggie på kontoret hennes i Stanford, meg på en lav stol foran det fullsatte skrivebordet hennes, mens hun ruver over meg på en blå medisinball. Les videre for å finne ut hvorfor kvinner ikke spør - og hva vi kan gjøre for å endre det.
Hvorfor skal kvinner forhandle?
Linda Babcock gjorde en studie for sin bok Women Don't Ask hvor hun fant ut at det var en 7, 6% forskjell mellom lønningene som MBA-er fikk og de mennene fikk. Det var skrevet mye om det sammenlignbare arbeidsproblemet allerede, og mye av skylden for forskjellen hadde blitt lagt på organisasjoner - i utgangspunktet institusjonell sexisme.
Linda sier ikke at det ikke skjer, men hun spør om det er noe mer. Et av spørsmålene hun stilte folk er: "Da du fikk tilbudet ditt, prøvde du å forhandle?" Hun fant ut at omtrent 7% av kvinnene forsøkte å forhandle, mens 57% av mennene gjorde det. Av de menneskene som forhandlet, klarte de å øke lønnen med over 7%. Så du kan se at hvis kvinner og menn forhandlet i lignende proporsjoner, ville 7, 6% forskjell bli kuttet dramatisk.
En av tingene jeg spør studentene mine er: Hvis du tenker på en lønn på $ 100.000, og en person forhandler og får $ 107.000, og den andre ikke - hva koster det? På en enkel tenkende måte sier noen mennesker: "Er det virkelig verdt $ 7000 for å risikere omdømmet mitt?" Og jeg er enig i at $ 7000 kanskje ikke er verdt omdømmet ditt.
Men det er ikke den riktige analysen, fordi de $ 7000 er sammensatt. Hvis du og din motpart som forhandlet, blir behandlet identisk av selskapet - du får de samme hevinger og kampanjer - 35 år senere, må du jobbe åtte år til for å være like velstående som motparten din ved pensjonering. Spørsmålet er nå: 7 000 dollar er kanskje ikke verdt risikoen, men hva med åtte år av livet ditt?
Når kvinner prøver å forhandle, hvilke feil gjør de ofte?
De forbereder seg ikke. Ofte vil du se at selv når kvinner sier "jeg bør forhandle, " gjør de ikke en god jobb med å forberede seg ved å vite hvor mye mer de vil og hvorfor. De vet ikke hvordan de på en overbevisende måte kan fortelle motparten sin hvorfor de skal få det de vil.
Det andre problemet er at kvinner systematisk har lavere forventninger. Problemet med å ha systematisk lavere forventninger er at du får systematisk lavere utfall, fordi forventningene driver atferd. Så får de mindre ikke fordi de er kvinner, men fordi forventningene deres er lavere.
Det ble gjort en studie ved Harvard Business School der de demonstrerte, omtrent som Linda Babcocks arbeid gjorde, at mannlige MBA-er får mer. Men da de likestilte kunnskapen som kvinner hadde om lønnen for disse jobbene med mennenes kunnskap, forsvant forskjellen. Så når du sidestiller forventningene, er ytelsen ekvivalent.
Hvordan trenger kvinner å tenke på å forhandle annerledes enn menn?
Kvinner er bekymret for omdømmerisikoen ved å forhandle, og de har grunn til å være bekymret. Hvis jeg forhandler om en økning i lønnen min, og jeg har en mannlig sjef, antyder forskningen at jeg vil bli straffet på en måte som mine mannlige kolleger ikke blir. Hvis jeg har en kvinnelig sjef, vil hun straffe både menn og kvinner, så det er ikke som at jeg får noen fordel for å jobbe med en kvinne.
En ting jeg vil oppfordre kvinner til å gjøre er å ha en felles motivasjon for å be om mer. Hvis jeg er mann og forhandler lønn, kan jeg snakke om kompetansene mine. Det kvinner trenger å gjøre er å eggne deres kompetanse med en felles bekymring.
Da jeg intervjuet på Stanford, kjente jeg tydeligvis denne forskningen, så jeg forsket mye på hvordan ressurspakken min kunne tillate meg å oppfylle de behovene Stanford har. Hele temaet var: "Hva kan jeg gjøre for Stanford, og hva kan jeg gjøre for å hjelpe dekan med å løse problemene han har?" Denne felles orienteringen - det handler ikke om meg, men det handler om hva jeg kan gjøre for deg - demper negative omdømme påvirker for kvinner.
Forbedrer dette fellesfokuset også kvinners forventninger?
Kvinner forhandler ikke så godt som menn, mest på grunn av forskjellige forventninger. Men kvinner overgår menn i representasjonsforhandlinger - det vil si å forhandle for noen andre. Som kvinne er det uakseptabelt for meg å være grådig på egen hånd, men det er helt akseptabelt for meg å forhandle for noen andre, for det er en omsorgsfull ting, en felles ting. Jeg har helt sikkert hatt kvinnelige administrerende direktører av moderat størrelse til store organisasjoner til å si at de ikke har noe problem med å forhandle på vegne av selskapet sitt. Men ber styret om en forhøyning? Det er vanskelig.
Så spørsmålet er: Hvordan kan du, i ditt eget sinn, ramme inn forhandlingene dine som representative?
Hva er de beste anbefalingene dine for å forhandle frem et jobbtilbud?
Pakke, pakke, pakke: Hvis du går fra sak til sak, gjør du det motstridende. Og en del av rammen du vil ta med er: "Her er de ressursene jeg trenger for å være effektive."
Forbered deg: Bruk nettverket ditt for å få innsikt. Før jeg kom til Stanford brukte jeg mye tid på å snakke med vennene til vennene sine for å forstå hva slags problemer som var lettere å få til på Stanford, og hvilke som var vanskeligere for å ramme opp argumentet mitt.
Du er like god som dine andre alternativer: Min første jobb som akademiker, jeg forhandlet ikke fordi det var den eneste fornuftige forskerstillingen jeg ble tilbudt. Men da jeg kom til Stanford, var jeg glad for å forhandle. Jeg hadde en veldig god jobb på Kellogg, jeg var veldig fornøyd med å bo i Chicago, alt var bra. California var dyrt og rart, og jeg hadde aldri bodd på vestkysten. Men den hadde denne cachen, og det var noen veldig interessante mennesker som forsket her, så jeg ble fascinert. Så jeg forhandlet frem og la meg si det - de ble overrasket!
Jo flere alternativer du har, jo mer etterspurt vil du være. Det er akkurat som dating: Jo mer konkurranse det er om din oppmerksomhet, jo mer verdifulle mennesker tror du er.
Har du andre anbefalinger til
Ja - introduksjonen til forhandlingsklassen min: Har du noe problem? Prøv å forhandle.
Mennesker, spesielt kvinner, trenger å utvide definisjonen på hva det vil si å forhandle. Selgere kommer ikke til deg for å forhandle og si: "Du betaler for mye" - det er din jobb å tenke: "Er det en kreativ måte for meg å engasjere motparten min på en måte som jeg har det bedre og han eller hun er minst like bra? ”
Tenk på fire trinn i forhandlingene:
Og til slutt, ikke vær redd for å spørre!
