Kjære forhandlere,
Jeg hadde nylig min årlige resultatanmeldelse på jobb. Prestasjonsgjennomgangen kom med en beskjeden løft, og jeg ga uttrykk for at jeg følte at den ikke var høy nok, og at jeg også fortjente en kampanje.
Lederen min var enig i at jeg sannsynligvis fortjente en øyeblikkelig forfremmelse og ba meg om å gi et lønnstall for det jeg trodde var rettferdig. Jeg ga manageren min et nummer (men dumt undersøkte det ikke). Manageren min kom tilbake til meg senere samme dag og sa at de kunne gjøre lønnen jeg ba om. Endelig dagen etter signerte jeg et akseptbrev for tilbudet og den nye lønnen.
Etterpå forsket jeg mer på hvor mye jeg skulle tjene, og jeg skjønner nå at jeg burde tjene betydelig mer enn det jeg ba om. Så nå er jeg frustrert over at jeg i det vesentlige lavet meg selv. Bør jeg prøve å be om en ny lønnsjustering etter nettopp å ha mottatt en? Bør jeg til og med ta opp dette med manageren min?
Mr. Lowball
Kjære Mr. Lowball,
For det første vil jeg være tydelig: Det er ingenting galt med deg. Gratulerer med promoteringen din og høyden din.
Selv om jeg kommer til å trekke frem fem ting, fem tanker, som kan ha holdt deg som gissel under din anmeldelse og resultert i en økning som var under markedsverdien, er du ikke å ta dette som en tiltale, men heller som en verdsettelse. Du kjente igjen feilfeilen din og søkte støtte og informasjon om hvordan du gjør ting bedre. Du, min venn, er foran kurven. De aller fleste av oss tar ikke det skrittet.
Så det som er under din (vår) undervurdering er en tankesekvens:
Alt dette resonnementet og rasjonaliseringen er det som ofte holder oss i undervisningens labyrint. Det som er viktig å gjenkjenne, Lowball, er at du var (og er) i en maktposisjon - så mye at sjefen din gikk med på en øyeblikkelig opprykk. Vi nølende forhandlere hater ofte så for å be om noe for oss selv at vi ikke ser at det å få vår markedsverdi er en maktøvelse som mulighet. Kraft som er generativ og lar deg oppnå ting som er bra for selskapet, bra for familien og bra for den globale økonomien.
En nylig konsulentklient av meg var i samme situasjon og fikk beskjed fra manageren sin under forberedelse til sin årlige gjennomgang at hun hadde hatt bedre "demonstrasjon av at hun var en kampanje verdig" - det er akkurat det hun trodde hun hadde gjort alt år. Jeg siterte forskningen om at kvinner ofte blir forfremmet for sine tidligere prestasjoner, mens menn blir forfremmet for deres fremtidige potensial. I denne forbindelse er du også i en maktposisjon fordi det er sannsynlig at du ikke har denne skjevheten nippende på hælene.
Min klient utarbeidet også en liste over prestasjoner hun ga sjefen sin for å demonstrere at hun allerede gjorde arbeidet uten tittelen eller pengene. Sammen med det fokuserte hun på målene og prosjektene og ideene hun planla å sette i gang det neste året. Hun gikk bort med en kampanje og 20% økning.
Så ja, du kan - og du bør - gå tilbake til lederen din som er forberedt på å tilby den samme skiferet med prestasjoner, så vel som dine 2014 mål og prosjekter (ditt fremtidige potensial). Jeg anbefaler å gjøre manageren din til partneren din i prosessen ved å si:
Jeg vil gi deg beskjed om at jeg er takknemlig for min nylige opprykk og lønnsjustering. Jeg var så spent at jeg ikke gjorde min due diligence når jeg undersøkte markedsverdien før samtalen vår, og som et resultat gjør jeg X% under det jeg burde være. Jeg vil tenke brainstorm om hvordan vi kan bringe lønnen min i takt, slik at jeg kan fokusere produktivt på året som kommer. For å hjelpe oss i denne samtalen har jeg utarbeidet en liste over prestasjonene mine, samt målene og prosjektene jeg ønsker å sette i verk for 2014.
Ta tak i kraften du har, og la den omsettes til pengeverdi. Dette demonstrerer respekten du har for deg selv og arbeidet ditt og innflytelsen og kraften du har i organisasjonen din.
Lykke til, og la oss få vite hvordan det går.
