Enten vi begynner på en ny jobb eller skyter kampanje på den nåværende, så vet vi alle at vi bør forhandle om lønnen.
Eller gjør vi det?
En undersøkelse av Salary.com avslørte at bare 37% av mennesker alltid forhandler om lønn - mens en forbløffende 18% aldri gjør det. Enda verre hevder 44% av de spurte at de aldri har reist gjenstanden for en økning under resultatene sine.
Den største grunnen til ikke å be om mer? Frykt.
Og vi får det til: Lønnsforhandlinger kan være skummelt. Men det som er enda skumlere er ikke å gjøre det.
Her er et godt eksempel: En kjent studie gjort av Linda Babcock for boken Women Don't Ask avslørte at bare rundt 7% av kvinnene forsøkte å forhandle om sin første lønn, mens 57% av mennene gjorde det. Av de menneskene som forhandlet, klarte de å øke lønnen med over 7%.
Det høres kanskje ikke ut som mye, men som Stanford forhandlingsprofessor Margaret A. Neale uttrykker det: Hvis du får en lønn på $ 100.000 og din kollega forhandler opp til $ 107.000, forutsatt at du blir behandlet identisk fra da av, med de samme høydene og kampanjer, må du jobbe åtte år lenger for å være like velstående som dem ved pensjonering.
Så enten du er mann eller kvinne, i den første jobben din eller den femte, er det på tide å lære å forhandle. Og vi er her for å hjelpe, med en runde med eksperttips og videre lesing for å få deg helt forberedt.
Tips om lønnsforhandling 1-11 Bli klar
1. Kjenn verdien din
Hvis du skal få den lønnen du fortjener, er det avgjørende å vite gangsatsen for din stilling i din spesifikke bransje og i ditt geografiske område. Som jeg vil lære deg å være rikets Ramit Sethi påpeker, hvis du går inn på en lønnsforhandling uten nummer, er du prisgitt en erfaren ansettelsessjef som bare kan styre samtalen.
Du kan gjøre dette ved å gjøre et online søk på nettsteder som Payscale eller Glassdoor, eller ved å be andre i ditt felt (ideelt sett både menn og kvinner, for å unngå å bli offer for kjønnslønnsgapet).
2. Snakk med rekrutterere
En annen måte å gjøre noe research på? Hent disse anropene fra rekrutterere. De vet hva folk med din erfaring og kompetanse er verdt, så bruk det til din fordel! Neste gang du rekker deg, kan du snakke om stillingens ansvar og lønn. Det er ikke sikkert at du får et spesifikt nummer, men selv et utvalg er nyttig.
3. Organiser tankene dine
For å organisere alle tankene dine og forskningen på ett sted, sjekk ut de gratis ressursene hos She Negotiates (ja, det er nyttig også for gutta).
4. Velg toppen av området
Når du forsker, vil du sannsynligvis komme med et utvalg som representerer markedsverdien. Det kan være fristende å be om noe midt i området, men i stedet bør du be om noe mot toppen.
For det første bør du anta at du har rett til topplønn, sier hun forhandler grunnlegger Victoria Pynchon.
For det andre vil arbeidsgiveren nesten helt sikkert forhandle seg ned, så du trenger vingrom for å fortsatt ende opp med en lønn du er fornøyd med.
5. Kjenn på (eksakt) nummer
I følge forskere ved Columbia Business School, bør du be om et veldig spesifikt antall - si $ 64.750 i stedet for $ 65.000.
Det viser seg at når ansatte bruker et mer presist antall i sin første forhandlingsforespørsel, er det mer sannsynlig at de får et endelig tilbud nærmere det de håpet på. Dette er fordi arbeidsgiveren vil anta at du har gjort mer omfattende undersøkelser om markedsverdien din for å nå det spesifikke tallet.
6. Være villig til å gå bort
Når du vurderer tallene dine, bør du også komme med et "walk away point" - et endelig tilbud som er så lavt at du må avvise det. Dette kan være basert på økonomisk behov, markedsverdi eller ganske enkelt hva du trenger for å føle deg bra om lønnen du tar med hjem.
Å gå vekk fra et tilbud vil aldri være enkelt, men det er viktig å vite når du skal gjøre det - og kraftig for å kunne si "nei."
7. Sørg for at du er klar
Før du ber om en økning, vil du stille deg noen spørsmål.
Har du vært på jobben i et år? Har du påtatt deg et nytt ansvar siden du har blitt ansatt? Har du overgått forventningene (heller enn å møte dem)? Svaret på alle disse bør være "ja."
8. Planlegg riktig tidspunkt
Det viser seg at timingen er alt. De fleste venter til prestasjonsgjennomgangssesongen for å be om en lønnsjustering, men innen den tid har sjefen din sannsynligvis allerede bestemt seg for hva som vil samles til laget.
I stedet? "Begynn å snakke med sjefen din om å få en heving tre til fire måneder i forveien, " fortalte skribent og tidligere menneskelig fagpersonell Suzanne Lucas fra EvilHRLady.org til LearnVest. "Det er da de bestemmer budsjettet."
9. Forbered et ark
Forbered et "skrytark", anbefaler Kathleen O'Malley fra Babble. “Det er et sammendrag på én side som viser nøyaktig hvor fantastisk du er som ansatt. Liste over eventuelle prestasjoner, priser og kunde- eller medarbeideruttalelser ("Du har reddet meg da du gjorde XYZ!" E-postmeldinger teller definitivt som attester!) Du har mottatt siden forrige anmeldelse. Du vil demonstrere verdien for sjefen din. ”
10. Husk øving gjør perfekt
Prøve, øve, øve. Skriv ned hva du vil si, og øv deg til et speil, på video eller med en venn til du er superkomfortabel å ha samtalen.
11. Sett møtet til torsdag
Undersøkelser viser at det er mer sannsynlig at du får en økning hvis du spør på torsdag.
Vi har en tendens til å starte uken mer hardnøstet og til og med uenig, men bli mer fleksibel og imøtekommende etterhånden som uken går. "Torsdager og fredager synes vi er mest åpne for forhandlinger og kompromisser fordi vi ønsker å fullføre arbeidet vårt før uken er ute, " rapporterer Psychology Today .
Tips om lønnsforhandling 12-20 Starte samtalen
12. Slå på
Før du går inn på forhandlingene, kan du prøve Amy Cuddys tips om å gjøre en "maktpose" - med andre ord, gå på do og stå høyt med hendene på hoftene, haken og brystet hevet stolt og føttene dine faste på bakke. Ved å gjøre dette hever testosteron, noe som påvirker selvtilliten og reduserer stresshormonet kortisol.
13. Drikk litt kaffe
En studie av European Journal of Social Psychology fant at koffein gjorde mennesker mer motstandsdyktige mot overtalelse - noe som betyr at du har enklere tid på å holde bakken under forhandlingene.
14. Gå inn med tillit
"Slik du kommer inn i et rom, kan diktere hvordan resten av et samspill vil være, " sier James Clear. “Har du noen gang sett noen slenge gjennom en døråpning med et sjørør i ansiktet? Ikke veldig inspirerende. Hold hodet høyt og smil når du kommer inn. Å starte ting med en positiv stemning er veldig viktig, uansett hvor liten den er. ”
15. Start med spørsmål
Du bør starte forhandlingssamtalen ved å stille diagnostiske spørsmål for å forstå mer om den andre partens sanne behov, ønsker, frykt, preferanser og prioriteringer. Professor Leigh Thompson ved Kellogg School of Business ved Northwestern University sier at 93% av alle forhandlere ikke klarer å stille disse “diagnostiske spørsmålene” under omstendigheter der det å få dem besvart ville forbedre resultatet av forhandlingene.
Å stille spørsmål som "Hva er de største prioriteringene dine akkurat nå?" Kan hjelpe deg med å forstå hvor forhandlingspartneren din kommer fra - og tilby løsninger som vil hjelpe.
16. Vis hva du kan gjøre
Før du begynner å snakke tall, snakk om hva du har gjort og - enda viktigere - hva du kan gjøre.
Husker du skrytarket? Nå er din sjanse til å gå gjennom prestasjonene dine med manageren din. Hvis det er mulig, skriv ut en kopi for lederen din å se på mens du oppsummerer hva du har oppnådd i år. Du vil spesifikt fremheve tider når du har gått utover i din rolle, som vil bygge saken som du fortjener en høyning. Vær deretter forberedt med noen få tanker om hva du er spent på å ta deg fremover - enten det er å frigjøre litt av lederens båndbredde ved å påta deg et eksisterende prosjekt, eller foreslå en ny idé som du er spent på å eie.
17. Fokus på fremtiden, ikke fortiden
Når du forhandler om lønn for en ny jobb, er det ikke uvanlig at selskapet (eller til og med en rekrutterer under jobbsøkingsprosessen!) Spør om din nåværende lønn. (Vær oppmerksom på at det i mange byer nå er ulovlig.)
Det kan være en vanskelig situasjon, spesielt hvis du blir underbetalt på din nåværende jobb eller ønsker å tjene betydelig mer, men det er aldri en god idé å lyve.
Gi i stedet ditt nåværende nummer (inkludert fordeler, bonuser og lignende), og flytt deretter samtalen raskt for å forklare nummeret du leter etter, med fokus på å forklare dine nye ferdigheter eller ansvar, markedsverdien og hvordan du ønsker å vokse, forklarer Pynchon.
18. Tenk på den andre personen
Når du forbereder deg på forhandlinger, må du tenke tanken om situasjonen fra motstanderens perspektiv, anbefaler karriereekspert Steph Stern. Forskning fra Columbia-psykolog Adam Galinsky viser at når vi tar hensyn til den andre personens tanker og interesser, er det mer sannsynlig at vi finner løsninger som fungerer bra for oss begge.
19. Prøv å tenke på noen andre
Forskning fra Columbia Business School viser at mennesker - spesielt kvinner - har en tendens til å gjøre det bedre når de forhandler for noen andre, melder Stern.
Når du forbereder deg på å forhandle, kan du tenke på hvordan det du ber om vil påvirke de rundt deg: Det er ikke bare for deg, men også for familien og fremtiden din. Det er til og med for arbeidsgiveren din! Tross alt, hvis du er lykkeligere med din stilling og kompensasjon, er det mer sannsynlig at du jobber hardt og lykkes. ”
20. Hold deg positiv, ikke pushy
Forhandlinger kan være skummelt, men du bør alltid holde samtalen på en positiv tone, anbefaler Forbes . “Av samtalen med noe sånt som, ” Jeg liker å jobbe her og synes prosjektene mine er veldig utfordrende. Det siste året har jeg følt at omfanget av arbeidet mitt har utvidet seg ganske mye. Jeg tror mine roller og ansvar, og bidragene mine har økt. Jeg vil diskutere med deg mulighetene for å vurdere kompensasjonen min. '”
Tips om lønnsforhandling 21-31 Spør
21. Sett nummeret ut først
Ankeret - eller det første tallet som er lagt på bordet - er det viktigste i forhandlingene, siden det er det resten av samtalen er basert på. Hvis det er for lavt, vil du ende opp med et lavere endelig tilbud enn du sannsynligvis vil.
Du bør alltid være den første personen som nevner et nummer, slik at du, ikke din motpart, kontrollerer ankeret.
22. Be om mer enn hva du vil
Du bør alltid be om mer enn du faktisk vil. Psykologi viser at forhandlingspartneren din vil føle at han eller hun får en bedre avtale hvis han eller hun forhandler ned fra det originale spørsmålet.
Og frykt ikke å be om for mye! Det verste som kan skje hvis du gir et høyt tall er at den andre parten vil motvirke - men det verste som kan skje hvis du ikke forhandler er at du ikke får noe.
23. Ikke bruk et område
Mike Hoffman foreslår at du aldri skal bruke ordet "mellom" når du forhandler.
Med andre ord, aldri gi en rekkevidde: "Jeg leter etter mellom $ 60 000 og $ 65 000." Det antyder at du er villig til å innrømme, og personen du forhandler med vil umiddelbart hoppe til det mindre antallet.
24. Vær snill men fast
Forhandle om en ny jobb? Her er et flott manus å prøve, takket være Rebecca Thorman på US News & World Report :
“Jeg er veldig spent på å jobbe her, og jeg vet at jeg vil ha mye verdi. Jeg setter pris på tilbudet til $ 58 000, men forventet virkelig å være i $ 65 000-serien basert på min erfaring, drivkraft og ytelse. Kan vi se på en lønn på $ 65 000 for denne stillingen? ”
25. Fokus på markedsverdi
I stedet for å diskutere en økning eller ny lønn basert på hva du gjør nå, må du holde samtalen fokusert på hva markedet betaler for folk som deg (din "markedsverdi"). Ramm inn hvilken som helst beregning som din forhandlingspartner bruker - som prosentvise forskjeller - som markedsverdi, og fokuser diskusjonen på harde dollar på nytt.
26. Prioriter dine forespørsler
Som en del av samtalen, legg alt du leter etter ute på bordet i rangordre.
Forklarer Wharton-professor Adam Grant i Business Insider : “I forhandlinger om et tilbud om jobb, for eksempel, kan du si at lønn er viktigst for deg, etterfulgt av beliggenhet, og deretter ferietid og signeringsbonus. Forskning viser at rangordning er en kraftig måte å hjelpe kollegene til å forstå interessene dine uten å gi bort for mye informasjon. Du kan deretter be dem dele sine prioriteringer og se etter muligheter for gjensidig fordelaktig avveining: begge sider vinner på spørsmålene som er viktigst for dem. ”
27. Men ikke nevn personlige behov
Ikke fokuser på dine personlige behov - som det faktum at leien din har gått opp eller utgiftene til barneomsorg har økt. (Sjansen er stor for at dine medarbeidere har å gjøre med lignende situasjoner.) Du gjør en mye bedre sak til sjefen din (og hans eller hennes sjef!) Som du er verdt mer når du fokuserer på prestasjonene og prestasjonene dine.
28. Be om råd
Etter at du har solgt fordelene dine, snakket om verdien din og kommet med spørsmålet ditt, anbefaler Grant å spørre: ”Jeg stoler på deg, og jeg vil sette veldig pris på anbefalingene dine. Hva vil du foreslå? ”Ved å gjøre det, sier han, har du smigret forhandlingspartneren din, har du oppfordret ham eller henne til å ta perspektivet ditt, og du (forhåpentligvis) overtaler ham eller henne til å gå inn for deg og din be om.
29. Bruk e-post der det passer
De fleste forhandlingene foregår personlig eller over telefon, men hvis mesteparten av kommunikasjonen din med en rekrutterer eller ansettelsesansvarlig har vært via e-post, ikke vær redd for å forhandle om e-post også. Det sikrer at du holder deg til skriptet og kan være mye mindre skummelt.
Hvis du forhandler om e-post, kan du prøve å tilføre så mye empati, hyggelig samtale og åpenhet som mulig i meldingen din, ved å etterligne en samtale i det virkelige liv. (Slik gjør du det, takket være Pynchon.)
30. Ikke glem å lytte
Å lytte til den andre parten under en forhandling er nesten like viktig som spørsmålet og argumentet. Ved virkelig å ta hensyn til hva den andre personen sier, kan du forstå hans eller hennes behov og innlemme dem i å finne en løsning som gjør dere begge lykkelige.
31. Ikke fryk for "nei"
Du er kanskje redd for avvisning, men ifølge Pynchon starter egentlig ikke en forhandling før noen sier "nei."
Hun forklarer: ”Det er egentlig ikke en forhandling hvis vi ber om noe vi vet at forhandlingspartneren vår også ønsker. Forhandling er en samtale hvis mål er å oppnå en avtale med noen hvis interesser ikke er perfekt i tråd med din. ”
Så forstå at "nei" bare er en del av prosessen - ikke en uttalelse om hvordan du har det.
Tips om lønnsforhandling 32-37 Få svar
32. Bruk stalling til din fordel
“Når du hører den andre personens første tilbud, ikke si 'OK.' Si 'Hmmm', anbefaler den utøvende karrierertreneren Jack Chapman. "Gi deg selv litt tid, og i stillhetens sekunder er det mer sannsynlig at den andre personen blir bedre på noen måte."
33. Still spørsmål
Reagerer personen du forhandler med flinch eller på annen måte negativt på antallet du legger på bordet? Ikke la det avskrekke deg; i stedet kan du stille spørsmål med åpne mål for å holde samtalen i bevegelse og vise at du er villig til å samarbeide.
Pynchon foreslår ting som: “Virker som det overrasket deg. Fortell meg mer…"; "Hva er budsjettet for denne stillingen basert på?" Eller; "Hvordan kan jeg hjelpe deg å bevege deg mer i min retning?"
34. Ikke vær redd for å motvirke
Hvis du ber om høyere lønn og arbeidsgiveren sier nei? Betyr ikke at samtalen er over.
Prøv dette, sier Thorman: “Jeg forstår hvor du kommer fra, og vil bare gjenta entusiasmen min for stillingen og jobbe med deg og teamet. Jeg tror at ferdighetene mine passer perfekt for denne stillingen, og er verdt $ 65 000. ”
35. Men ikke gjør trusler
Igjen, ideelt sett vil du jobbe (eller fortsette å jobbe) med denne personen, så det er viktig å holde samtalen positiv. "Uansett hva du gjør, ikke tru med å forlate hvis du ikke får høyden, " rapporterer Smith. "Du skal heller ikke true sjefen din med andre jobbtilbud, intervjuer, rekrutteringssamtaler."
36. Vurder andre alternativer
Hvis sjefen din (eller ansettelsesansvarlig) virkelig, virkelig ikke vil buge? Prøv å forhandle om flextid, mer ferietid, en bedre tittel, eller plommeprosjekter og oppdrag.
Slik spør du etter hvert, takket være LearnVest.
37. Fortsett å forhandle
Hvis dette virker som mye - det er det dessverre. Forhandling er en komplisert prosess med mengder av bøker om teknikker, taktikker og manus.
De gode nyhetene? Jo mer du gjør det, jo lettere blir det. Enda bedre, jo mer penger får du med deg hjem! Så kom deg ut der og begynn å forhandle. Du har nå ferdighetene til å gjøre det riktig.
Forhandling er vanskelig for de fleste
Gjør det lettere for deg selv ved å samarbeide med en ekspert
