Jeg var 25 år og VP for salg for Squidoo, det 60. største nettstedet i USA. Tre måneder etter spillejobben min, gikk det opp for meg at jeg prøvde for hardt (og ja, det er slikt).
Du forstår, vi posisjonerte oss som tankeledere på det digitale markedsføringsområdet, selskapet øverst i næringskjeden.
Men der var jeg og prøvde å selge alt jeg kunne til alle jeg kunne finne. Så godt ment som innsatsen kan ha vært, var den opprinnelige strategien ikke bare ineffektiv, den skadet den langsiktige visjonen om hva vi skapte.
Det morsomme er at jeg innerst inne visste at tilnærmingen min var av. Det føltes aldri riktig. Men min egen frykt for å mislykkes og insistering på å hente inn de store dollarene førte til at jeg presset for hardt, for raskt.
Etter et drøyt år på Squidoo, innså jeg snart en bedre måte å selge - en som ikke inkluderer kald anrop, lange salgsbrev eller stive bedriftsdrakter.
Og gjett hva? Det var uendelig mye mer effektivt.
Her er hva jeg gjorde - og hvordan du kan gjøre det også.
1. Hopp over linjen og stoppe kaldoppringing
Å ringe store Fortune 500-selskaper og forvente å avslutte en avtale er som å forvente å møte ektefellen din på en strippeklub. Er det mulig? Sikker. Er det sannsynlig? Nei.
Etter min erfaring er det mye smartere å bruke kreftene dine på å bygge reelle relasjoner og skape et navn for deg selv blant respekterte grupper i din bransje. Når du har opprettet noen sterke relasjoner, kan du be om introduksjoner til potensielle kunder fra pålitelige samfunnsmedlemmer. Du vil ha en langt, langt høyere avkastning enn en virkelig kald oppsøkende kampanje.
Så, hvordan gjør du det?
Å bygge relasjoner handler først og fremst om å bry seg om andre mennesker. Det starter med at du er villig til å gi fra ditt hjerte. Den vanlige troen på at vi må være tøffe og stoiske i salget er utdatert - i dag handler det om å være et virkelig menneske.
Her er noen få ting som har fungert for meg:
Vær ekte, selv om du er den eneste
På bransjerelaterte arrangementer liker alle å stå rundt med drikke i hånden "å oppføre seg smart." Vær villig til å riste opp ved å være ekte og si sannheten. Folk vil stole på deg mer.
Få folk til å le og gjøre ting bare for ren glede av det
Gå til en Broadway-musikal, et Knicks-spill, eller spaet med en klient, eller send ham billetter i gave. Vurder å invitere den potensielle kunden til et arrangement du snakker på. Gjør det fordi det er gøy, og ikke bekymre deg for umiddelbar retur. Etter min erfaring kommer enhver sjenerøsitet du legger ut der tilbake til deg i spar.
Introduser overbevisende mennesker til hverandre
Vær villig til å ta deg tid til å koble interessante mennesker. Å hjelpe andre med å gjøre forretninger betyr også mer forretning for deg.
Send håndskrevne kort til tidligere og fremtidige kunder
Det er kjent at Warren Buffet personlig reagerer på håndskrevne brev. Ikke verst!
Gave produktet til venner og familie av mennesker du liker
Ring opp dine nåværende kontakter og spør dem om de vil gi gave til noen av produktene dine. Du sender den, og den vil være en gave fra vennen din til vennen.
2. Gjør lykke og glede til en ikke-forhandlingsbar
Invester først i deg selv det du håper andre vil investere i deg senere.
Jeg tilbrakte mesteparten av livet mitt med å tenke at moro og tilfredshet var noe som bare kom fra hardt arbeid og rus.
Det var det siste året jeg innså at jeg hadde alt galt. Ved å tro at visse aktiviteter var obligatoriske (f.eks. Daglig kaldt kall), skapte jeg et miljø med høyt stress som ikke tillot meg rom til å puste eller plass til å se og føle meg inn i situasjoner. Jeg var ikke veldig glad, og det viste i alt jeg gjorde.
Sannheten er at lykkelige mennesker er bedre likt - noe som betyr at de er bedre i stand til å skape gode forhold. Med andre ord, å investere i din glede og glede er en investering i salget, og det er det eneste tankeskiftet som vil utgjøre hele forskjellen i kundene du jobber med, hvordan du driver forretning og livet ditt generelt. Teamet jeg drømte om, skrivemulighetene jeg håpet på, og virkningen jeg kunne se i nær avstand, kom alle da jeg begynte å sette meg først.
Dagene mine ser nå mye annerledes ut enn de pleide å gjøre. Jeg trener to timer yoga to ganger i uken, og hunden min får to eller tre turer om dagen. Jeg går nesten overalt, og løper, danser og løfter vekter omtrent tre ganger i uken også. Selv om jeg jobber hjemmefra, tar jeg meg tid til å dusje, kle på meg og ta på litt morsom leppestift og favorittparfymen min slik at jeg kan føle meg bra i min egen hud. Jeg har gjenoppdaget sang, en lang mistet kjærlighet til meg, og jeg gjør det når jeg kan. I det nye kurset mitt snakker jeg i stor grad om hvordan et hyggelig ritual drastisk øker sannsynligheten for å få nye klienter som du er glad i. Så gjør det til en del av livet ditt, enten det er å hygge seg i favorittyogaklassen din, ta en lur eller slappe av på basketballbanen hver kveld.
3. Glede, glede, glede
Se på en gjennomsnittlig kvinne neste gang hun ser på et av disse flash mob-forslagene på YouTube. Vi elsker de tingene, uansett hvor kornete det er. Hvorfor? Fordi vi ser for oss selv der og føler det viktigste - noensinne.
Kundene dine er de samme. Virksomhet handler ikke om det minste minimum - det handler om å gå en ekstra kilometer for å vise dem at de er elsket, verdsatt og viktig.
Faktum er at de fleste i virksomheten er opptatt av hva de selv skal få. Det er ikke rart at mange mennesker har blitt vant til å frykte selgere, og tenker at alt de bryr seg om er deres slutt på avtalen.
Dermed er fortreffelighetsstangen ikke så høy. (Som i, trenger du ikke å flash mobbe kundene dine for at de skal elske deg.)
Vurder systematisk å bygge inn bare tre små herlige overraskelser i løpet av de første 100 dagene etter kundens kjøp. Dette konseptet, lånt fra Joey Coleman, Chief Experience Composer hos Design Symphony, er basert på mange års arbeid med toppmerker som Zappos, Hyatt og andre for å drive kundelojalitet. Pluss at Joey er en smart cookie.
Å glede kundene dine blir en investering i deres velvære, og jo lykkeligere de er, jo mer glad synes de om deg. Og på et veldig praktisk nivå sparer dette utallige arbeidstimer. Å skaffe nye kunder kan være tidkrevende og kostbart. Hvorfor ikke beholde de du har, og la dem sende deg ny virksomhet?
Når vi innser at målet ikke er ett salg, men snarere å bygge langsiktige forhold, vil livene våre ikke bare være uendelig lykkeligere, men også lommebøkene våre så mye tykkere.
DROMMESALGET JOBBET ER UT DER
Vel, vi er bare karrierefeene da vi vet om mange stillinger.
DENNE VEIEN
