Mange av oss viker ofte fra å be om mer og bedre. Mer penger. Bedre arbeidsordninger. Et større team. Bedre tilgang til materielle ressurser. Høyere avgifter. Bedre priser.
Noen av oss er redde for å spørre. Noen av oss spør, men slutter å spørre etter hva vi virkelig ønsker eller hva vi virkelig er verdt.
Men uansett årsak, trenger jeg sannsynligvis ikke fortelle deg at du ved å ikke spørre går glipp av mer enn bare penger; du setter dine langsiktige muligheter og tjener potensialet på spill.
Hvis du noen gang har stoppet før du forhandlet frem den virkelige markedsverdien din, kan du lese videre for fem ting de fleste ikke vet om forhandlinger som vil endre måten du tenker på å spørre - og gi deg et sterkt ben når du gjør det.
1. Forhandlingen starter ikke før noen sier "Nei"
En av de største hemningene mine klienter har, er å risikere avvisning. Dette gjelder særlig etter sammenbruddet etter '08 og fortsatt arbeidsløs utvinning fra den verste økonomiske ulykken siden den store depresjonen.
Vår motvilje mot å forhandle fortidens “nei” er enda vanskeligere fordi både menn og kvinner savner nøkkelpunktet: Det er egentlig ikke en forhandling hvis vi ber om noe vi vet at vår forhandlingspartner også ønsker. Forhandling er en samtale hvis mål er å oppnå en avtale med noen hvis interesser ikke er perfekt tilpasset din.
Og la oss være ærlige, hvem har forhold til mennesker som alltid vil ha det vi vil? Ingen! Så hvis vi ønsker å få det vi har krav på å få eller er i stand til å få, må vi enten forhandle fortidens “nei” eller bruke resten av arbeidslivet til å bli utsatt for mennesker som er glade for å plassere seg selv og deres behov foran våre.
"Nei" signaliserer en mulighet til å løse de motstridende og overlappende interessene begge parter ønsker å tjene. Inviter din forhandlingspartner til din side av bordet for å finne ut hvordan dere begge kan få så mye som hver av dere vil som mulig.
2. Din forhandlingspartner vil være lykkeligere hvis du gjør flere innrømmelser enn hvis de får det de tror de vil
Dette er sant på samme måte som "jorden er rund" eller "universet ekspanderer" er sant. I eksperiment etter eksperiment har samfunnsforskere bevist at folk ikke er spesielt glade når de får det de tror de vil ha. De er lykkeligere når deres forhandlingspartner sier "nei" et par ganger før de sier "ja."
Hvorfor? Fordi forhandlere er mer redde for å legge igjen penger på bordet enn de handler om å få det de tror de vil ha. Hvis jeg ber om en økning på 5% og sjefen min sier “ja” uten å nøle, lider jeg generelt av kjøpers anger, viss om at hvis jeg hadde bedt om 7% eller kanskje til og med 10%, ville min forhandlingspartner gitt det til meg .
Dette er bare en av de mange grunnene til at det er viktig å be om mer enn du faktisk ønsker. Den andre grunnen til det er den påviste innflytelsen fra det første tallet som er lagt på bordet. Forhandlerne kaller nummeret et "anker" fordi det setter den ene enden av forhandlingsområdet og flytter forhandlingsmotparten i sin retning gjennom forhandlingsøkten.
Hvis du har forsket tilstrekkelig på forhandlingspartnerens interesser og din egen markedsverdi, trenger du ikke frykte å komme med det første tilbudet, i håp om at hans eller hennes første tilbud vil være langt mer enn du forventer. Å vente på at den ”andre fyren” skal komme med det første tilbudet er merket av en forhandlingsamatør.
4. Din forhandlingsstyrke er alt i hodet ditt
Personen som oppleves å ha minst å miste, er personen med den største forhandlingsfordelen. Hvis du forhandler - det vil si å ha en samtale som fører til enighet - er det alltid noe som står på spill for begge parter.
Et godt eksempel: Mange sier at eiendomsmarkedene i Los Angeles eller San Francisco eller New York City er overopphetet og at alt er overpriset. Det er et selgers marked. Det virker som om det er et ubegrenset antall mennesker som er villige til å betale "for å spørre", og mange av dem "alle kontanter" for hvert hjem eller leilighet eller co-op for salg. Betyr det ikke at alle kjøpere er i en svak forhandlingsposisjon og alle selgere i en flott en?
Ikke nødvendigvis.
Hver selger selger av en annen grunn. Et betydelig antall huseiere trekker seg. Barna deres er borte og de trenger ikke så mye plass lenger.
Noen av dem har allerede meldt seg på et sted i en pensjonsby eller i en leilighet i Palm Springs. De er presset av tiden. De kan betale for begge boligene i en måned eller to, men hvis det tar seks måneder å få prisen de vil ha, vil de ha brukt den ekstra kjøpesummen på leie- eller pantebetalinger i deres nye hjem.
Jo mer kunnskap du har om de skjulte interesser og begrensninger som din forhandlingspartner opererer under, jo mer forhandlingsmakt har du, selv i et "selgers" marked.
Men det er enda bedre nyheter enn det! Hvis du oppfører deg som om du er villig til å gå bort fra en avtale med mindre du oppnår ønsket mål, vil forhandlingspartneren din være langt mer incentivert for å oppfylle dine krav eller gjøre seriøse problemløsningsinnsats for å skape nok verdi slik at dere begge få det du vil.
5. Enhver grunn er langt bedre enn ingen grunn og nesten så god som en utmerket
Når folk estimerer verdien for selskapet sitt etter resultatene som arbeidet har gitt, nøler de ofte med å dele den informasjonen. “Jeg kan ikke bevise det, ” sier de, og når de ikke klarer å “bevise” det, føler de seg ikke i stand til eller uvillige til å ta æren for det.
Her er superhemmeligheten til alle store forhandlere: Du trenger ikke å bevise noe som rettferdiggjør det du vil; alt du trenger å gjøre er å si det.
Når du forhandler, er du ikke i en domstol. Du uttaler sjelden faktiske uttalelser som kan lande deg i varmt vann for svindel hvis de viser seg å være usanne. Du oppgir en mening, og ikke mindre en autoritet enn Høyesterett i USA har sagt at det ikke er noe som heter en falsk mening.
I vanlig parlance, puffer du. Den samfunnsvitenskapelige forskningen bekrefter at opptredener er virkelighet.
I ett eksperiment ble elevene bedt om å kutte i kø på en lokal Kinkos. Én gruppe fikk beskjed om å ikke gi noen grunn, den ene en nonsensisk grunn og den ene en god grunn.
-
Kan jeg kutte i kø?
-
Kan jeg kutte i kø? Min mor er på sykehuset, og jeg trenger å få kopiert disse papirene før jeg kan gå til henne.
-
Kan jeg kutte i kø? Jeg må.
Her er overholdelsesgraden:
-
Ingen grunn: 40%
-
En god grunn: 98%
-
En nonsensisk grunn: 97%
Så gå videre. Ta kreditt for siste kvartals økning i netto fortjeneste, selv om du ikke kan bevise det. Du trenger ikke inngi en erklæring under straff for mishandling eller vitne under ed på vitnestanden. Det er svært lite sannsynlig at du blir kryssutredet fordi forhandlingspartneren din ikke kan bevise at din årsakspåstand er usann. Millioner av år med "sunn fornuft" støtter din påstand om at korrelasjon er årsakssammenheng.
Det er ikke. Men det kan like gjerne være.
Prøv gjerne ut disse strategiene og taktikkene hjemme hos menneskene nærmest deg. Kan du ikke bli enige om en film? Vær villig til å gå bort hvis valget ditt ikke blir oppfylt. Gi en grunn, hvilken som helst grunn, til at valget ditt ville være bedre for alle, ikke bare for deg selv.
Forstå at push-back du får bare er en mulighet til å løse problemer på en måte som tilfredsstiller interessene dine og den andre partens interesser samtidig. Gjør dette hjemme, og prøv det med den økningen du ikke har fått de siste fem årene.
Glad forhandling!
