Forhandlinger kommer ofte opp på jobb, fra å bli enige om lønn og jobbtilbud til samtaler i hverdagen om arbeidsmengde, ansvar og planlegging. De fleste av oss tenker på "forhandling" som en ubehagelig prosess der vi stiller krav, driver en hard handel og tar så mye vi kan for oss selv. Det er oss mot dem!
Men i virkeligheten er de fleste forhandlingene ikke tydelig delt. Dessuten er forholdet ditt til din "motstander" din forhandling også en del av forhandlingene, og samtalen kan til og med være en mulighet til å gjøre ting bedre for alle og styrke et løpende bånd.
Her er tre motstridende - men forskningsstøttede - taktikker å vurdere som vil hjelpe deg å få det du trenger, samtidig som du gir opp den motstanders forhandlingsmentaliteten.
1. later som om du ber om noen andre
Se for deg at du har ansvaret for å skaffe deg en jobb for din elskede søsken eller venn. Vil du forhandle? Hvor hardt ville du prute? Du kan anta at du er den beste talsmann for deg selv, men forskning fra Columbia Business School viser at mennesker - spesielt kvinner - har en tendens til å gjøre det bedre når de forhandler for noen andre.
Det viser seg at det er lettere å fortsette å presse for å få det du vil når det er mer enn bare du som står på spill. En venn av meg, for eksempel, hadde aldri forhandlet frem lønnen hennes før, men hun og partneren hennes planlegger en familie, og det føltes mye lettere for henne å be om en betydelig økning når det var mer enn bare henne som ville bli påvirket .
Så i forberedelsene til å forhandle, tenk på hvordan det du ber om vil påvirke de rundt deg: Det er ikke bare for deg, men også for familien og fremtiden din. Det er til og med for arbeidsgiveren din! Tross alt, hvis du er lykkeligere med din stilling og kompensasjon, er det mer sannsynlig at du jobber hardt og lykkes.
2. Sett deg selv i skoene deres
Når du forbereder deg på forhandlingene dine, kan du tenke på situasjonen fra motstanderens perspektiv. Forskning fra Columbia-psykolog Adam Galinsky viser at når vi tar hensyn til den andre personens tanker og interesser, er det mer sannsynlig at vi finner løsninger som fungerer bra for oss begge. Hvis vi tenker på å forhandle som å hugge opp en kake, kan det å tenke på andres interesser bidra til å gjøre hele paien større.
Si for eksempel at du vil be om en økning. Før du snakker om emnet med sjefen din, bør du vurdere hvilke utfordringer og hindringer han eller hun kan være i mot. Er det budsjettkutt i hele organisasjonen? Er teamet underbemannet? Hvis du kan pakke spørsmålet ditt med, på en måte å spare avdelingen mer penger eller påta deg flere oppgaver, er det mye mer sannsynlig at du vil komme til enighet.
Én advarsel: Galinsky advarer oss om å forstå hvordan de tenker , ikke hvordan de føler det : Galinskys forskning viser at mennesker som føler empati når de forhandler, har en tendens til å ende opp med dårligere utfall.
3. Be om råd
Vi hater å virke sårbare og svake, spesielt under en forhandling, så det å innrømme at du ikke er sikker på hva den rette løsningen er og å be om motstanderens råd kan virke som dårskap. Spesielt når du forhandler om en ny jobb (og du nettopp har intervjuet og overbevist den nye sjefen din om at du vet hva du gjør), kan du bekymre deg for at du undergraver deg selv.
Likevel, når du spør "hva ville du gjort hvis du var meg?" Får den andre personen til å tenke fra ditt perspektiv, og kan være veldig flatterende og innhente velvilje. Enda viktigere er det at du deler det som er viktig for deg og spør "hvordan kan vi få dette til å fungere?" Forhandlingspartneren din til å bruke sin kunnskap om hvordan organisasjonen jobber for å hjelpe deg. Det er sannsynlig at han eller hun vil komme med løsninger du ikke ville vært i stand til å tenke på.
I sin bok, Gi og ta: Hvorfor hjelpe andre til å lykkes med vår suksess , beskriver Adam Grant en kvinne som forhandlet om en jobb i en annen stat, men likevel trengte hun å fullføre kursene i sin nåværende by. Hun ville ta jobben, men kostnadene for å reise frem og tilbake skulle bli for høye. Hun ba ansettelsessjefen om rådene sine, noe som gjorde ansettelsessjefen til hennes talsmann. Lederen gikk til seniormedlemmer i selskapet, og det viste seg at det var tomme seter på et firmaplan som fløy samme rute. Hun ble tilbudt jobben - og et vanlig sted på bedriftens jet for å fullføre klassen sin.
Neste gang du trenger å forhandle noe - en jobb, skaffe eller hva det enn er - prøv disse tre taktikkene. Du kan dra nytte av forholdet du har til din forhandlingspartner på måter som kan hjelpe deg å nå dine mål - og gjøre forhandlingen mer komfortabel for deg.
