Jeg kan lære en å selge, men jeg kan ikke lære en å jobbe hardt. Det må komme innenfra.
Dette sitatet er fra min første salgssjef for ni år siden, og det gjenlyder fortsatt med meg i dag. Faktum er at du kan lære mange ting, men uten tvil er den viktigste faktoren for om noen kommer til å bli et stort teammedlem - og spesielt en stor selger - arbeidsmoral.
Men det er også en av disse faktorene som kan være så tøffe å avgjøre under intervjuprosessen. Så her er noen taktiske tips jeg har brukt gjennom årene for å avdekke det - i tillegg til de tre andre must-haves jeg ser etter i alle salgskandidatene mine.
1. Arbeidsetikk
Arbeidsetikk betyr å jobbe hardt og jobbe smart. Noen med en god arbeidsmoral vil fremskynde læringskurven og operere i konstant forbedring. Han eller hun vil alltid se etter måter å bli bedre.
Slik finner jeg det: Jeg ser etter konkrete eksempler i et individs liv på når han eller hun jobbet hardt. Jeg liker å spørre: “Fortell om en tid i livet ditt at du satte et strekkmål og oppnådde det. Ta meg gjennom prosessen du tok for å oppnå dette målet. ”
Du kan lære mye av det spørsmålet - hvorfor var dette målet en strekning? Hadde kandidaten en disiplinert prosess for å oppnå den? Hva lærte han eller hun av opplevelsen? Hva har han eller hun oppe for nå? Jeg hadde en gang en kandidat til å fortelle meg at turen til Europa var hennes strekkmål. Det kan ikke virke som en strekning for noen, men det var det faktum at hun jobbet to jobber på college for å spare penger mens hun spilte en universitetssport for å beholde stipend og tjene akademisk utmerkelse som imponerte meg. Hun detaljerte hvor mye hun sparte, hvordan en typisk dag var og hindringene hun møtte underveis. Mens hun kunne ha nevnt alle de andre utmerkelsene hun mottok (fra idrett og utdanning), innkapslet denne historien dem alle!
Du kan også lære mye om mennesker personlig fra dette spørsmålet. I denne kandidatens tilfelle visste jeg at reise, sport og historie var ekstremt viktig henne. Det kan være veldig tøft å finne ut hvem som er utenfor CV-en i et intervju - men det er så viktig å bygge teamet ditt.
2. (Riktig type) Konkurransedyktighet
For salgsroller er det ingen måling at folk trenger å være forpliktet til å vinne, for å oppnå sine mål og å være en del av noe større enn seg selv. De må være konkurransedyktige. Når det er sagt, det jeg ser etter er kandidater som er “sikre nok til å vinne, ydmyke nok til å forberede seg.”
Forberedelser til intervjuet (eller mangel på det) forteller meg mye om folks konkurransekraft. Forskningen de gjorde på egen hånd forteller meg om de er en selvstarter og om de vet hvordan de skal gå utover. Hvis de nærmer seg intervju like ettertenksomt som på et salgsmøte? Det er et flott tegn.
3. Coachbarhet
Iver etter å lære paralleller iver etter å vokse. Hvis ansatte ikke har noe ønske om å vokse, vil det være vanskelig for dem å bli motivert for å komme til neste trinn i karrieren eller livet. På den annen side er "coachbare" ansatte opptatt av å øke karrieren og livet og mestre håndverket. Det er tøft - hvis ikke umulig - å coache det engasjementet hvis de ikke allerede har det, og det er derfor det er viktig å finne ut av det i intervjuprosessen.
Her på The Muse går hver salgskandidat gjennom en prøvekjøring av et salg, og selger tjenesten som om de var en Muse-selger. Etter denne øvelsen spør jeg dem hvordan de trodde de gjorde det, noe som viser meg hvor selvbevisste de er. Jeg gir dem deretter mine tilbakemeldinger, en 2-1-vurdering (to ting jeg synes de gjorde det bra, og ett forbedringsområde). Vi vil deretter løpe gjennom hele saken igjen, og jeg lytter nøye for å se om de bruker rådene jeg ga dem. I så fall? Jeg vet at de vil være trenbare når de blir en del av laget.
4. Ønske om en karriere i salg
Ønske om å vokse vil fortsette å motivere og drive selgere, så det er veldig viktig at selgere er opptatt av å lykkes og vokse i sin rolle som selger. Hvordan snuser du ut dette? Å spørre om kort- og langsiktige planer er en god start. Prøv, “I en perfekt verden, hvilken rolle vil du ha på to år? Fire år?"
Jeg liker også å spørre: "Hvis jeg hadde en markedsføringsrolle, en forretningsutviklingsrolle og en salgsrolle tilgjengelig - hvilket ville du foretrukket?" Mange kandidater vil gi et av de to andre svarene (og kan godt være en god passform for andre roller i organisasjonen din), men de ekte vinnerne vil være de som vil gjøre en karriere i salg. Det handler om å sørge for at folk er lykkelige i karrieren, så plasser dem der de vil være, hvor de kan være mest effektive for organisasjonen, og hvor de vil være lykkelige.
Etter min erfaring kan talentfulle selgere komme fra alle slags forskjellige bakgrunner - men de har alle disse fire viktige egenskaper. Hva ser du etter i salgsteamet ditt?
Sjekk du alle boksene?
Flott! Kom deg der ute og land noen intervjuer.
SALGSJOBBER RETT DENNE VEIEN
